Kot smo govorili že v članku o team building dogodkih, je eden izmed ključnih elementov uspešne team building delavnice ta, da pripravimo svoje prodajalce, da prodajo čim več.
Tokrat prispevek o tem kaj čimprej naučiti svoje prodajalce, da jim bo prodaja čim bolje stekla.
Predstavljajte si situacijo:
V svojo prodajno ekipo ste uspeli pritegniti 24 novih prodajalcev, vsi navdušeni, vsi v nizkem štartu, vsi polni pričakovanj…
Opremite jih maksimalno z materiali. Vsi imajo prospekte, naročilnice, pogodbe so podpisane, “v nulo” razumejo produkt in prednosti, ki jih ta prinaša za bodoče stranke.
Vse je pripravljeno, da se bojevniki podajo na teren.
Nato…. nič.
Prva bojna linija sicer gre na teren, ogromno pove, obdeluje trg, naročil pa ni….
Iz izkušnje povemo (še takrat v mrežnem marketingu) in tudi kasneje, da se dostikrat razlog za to skriva v tem, ker prodajniki ali ne poskušajo na licu mesta zaključiti prodaje ali pa jih je strah povedati ceno.
Kako opremiti prodajalce za prve nastope pred kupci?
Samozavest prodaja.
Razumemo, da je težje biti samozavesten na začetku in sploh ob prvih stikih s potencialnimi kupci. A, če bodo vaši prodajalci, toliko, da ne “prosili”, svoje stranke, če želijo kupiti vaše produkte – pozabite na dober izplen.
Samozavestni in prepričani v kakovost produkta (ali storitve) prodajo več.
In takšni seveda, ki jih ni strah povedati cene za svoje produkte.
Kako dosežete, da bodo vaši prodajalci samozavestni brez umetnih, motivacijskih izlivov “you are the best and you can achieve everything” 🙂 ?
V času ustvarjanja v mrežnem marketingu, smo bili prepričan, da je treba pač poskrbeti za nenehen dostop motivacijske energije med prodajalce in jih navduševati.
Danes vam odkrito povemo, da motivacijo svoje ekipe lahko lažje, hitreje in predvsem brez tega, da se sami spravljate v “nadčloveška pozitivna stanja”, dosežete sami.
In sicer:
Opremite svoje prodajne ekipe z argumenti
Ljudje smo v povprečju takšni. Verjamemo, kar vidimo in kar vidimo ter razumemo, kupimo. “Mačka v žaklju” nerad kupi kdorkoli.
Kar samo pomeni, da bolj kot bodo vaši prodajalci opremljeni z argumenti, lažje jim bo. Razmislite o vprašanjih, ki jih imajo končne stranke, dobro poslušajte njihove argumente (čez čas boste tako ali tako ugotovili, da se od enega do drugega po večini ponavljajo) in izkoristite to, da ljudje radi govorijo o sebi.
Iz tega, taktika za večjo samozavest vaših prodajalcev:
-
Oborožite svoje prodajne ekipe z vprašanji
Naučite svoje prodajne ekipe, da znajo na licu mesta postavljati sogovorniku prava vprašanja. Da so pri tem nežni in, da jim je cilj doseči, da bo sogovornik sproščen in predvsem, da bo zaupal sogovorniku. Bog ne daj, da vaši prodajniki “štartajo” z napadom kako super in oh in sploh naj produkt imajo za kupce. In Bog ne daj, da blatijo po konkurenci.
To kar govorimo, dostikrat več pove o nas, kot o drugih. Zato prodajnike naučite, da v štartu prodajnega pogovora ne mlatijo o konkurenci, sebi, veri, politiki, lastnih prepričanjih in podobnih jajcih. Naj najprej spoznajo sogovornika.
Iskreno se naj zanimajo zanj (in ob tem spoštujejo njegov čas). Da jih ne bo zaneslo in bodo spraševali toliko, da bodo bodočemu kupcu vzeli čas. Signali za to, da vaš prodajalec gre v napačno smer so zelo enostavno vidni :):
- sogovornik začne pogosteje gledati na uro
- sogovornik med pogovorom omeni, da se mu že rahlo mudi
- sogovornika vmes zmoti nekaj telefonskih klicev, ki jih ne prestavi, ker so “ekstra nujni”….:)
Če gre pogovor v to smer, vaš prodajnik že izgublja….
Bolje je, če si v predhodnem, recimo telefonskem razgovoru, prodajnik izbori “svojo uro”, še bolje je, če jo celo sam predlaga (ker da s tem kupcu vedeti, da spoštuje njegov čas).
In najbolje, da se sam drži te ure potem tudi na prodajnem razgovoru.
Poudarimo:
bolje kot, da vaš kupec na prodajnem razgovoru gleda proti uri je, če proti uri gledate vi
V tem primeru se bo začelo muditi njemu. In imel bo strahovito željo, da mu prodajniki povedo kakšno priložnost prinašajo k njemu.
Če prodajniki ne uspejo spodbuditi radovednosti za produkt in prednosti v bodočem kupcu, je skoraj bolje, če svojo predstavitev produkta prestavijo na drugič.
Najlažje pa to dosežejo tako, da se iskreno zanimajo za sogovornika. Poudarek na iskreno.
Če se bodo vaši prodajalci zanimali za sogovornika zato, ker jih tako učite in bodo vprašanja bodočemu kupcu postavljali zato, ker ste tako rekli, ne pa, ker jih bodoči kupec resnično zanima… se to čuti.
In to čuti tudi bodoči kupec.
V tem primeru bodo prodajniki nazaj k vam hodili s floskulami o tem, da so naredili vse “by the book”, tako kot ste jim “naročili”, rezultata pa ni.
Ne pričakujte, da bodo prodajniki krivdo za svoj neuspeh prepoznali v sebi. Bog ne daj.
Kriv je trg, kriva je konkurenca, kriv je produkt, kriva je neprepoznavnost, kriva je cerkev, Slovenija, Jankovič in Janša in pravzaprav vsi…. oni so naredili vse kar ste jim naročili.
Kako se obranite tega?
Predlog:
predvsem novim prodajnim ekipam ne predpisujte tega kako naj delajo. Če ne predpisujete prodajnega nagovora in, če jim ne polagate besed v usta kako naj govorijo, se ob morebitnih “padcih” in zavrnitvah ne bodo naslanjali na vaše usmeritve.
Če ne drugo, vi ne boste krivi (bodo pa še vedno krivi vsi drugi :)).
Preprosto oborožite svoje prodajnike s tem, da prodajne nagovore začenjajo z iskrenim zanimanjem za sogovornika in vprašanji.
Tako bodo dosegli, da se sogovornik odpira, počuti dobro in vidi, da se nekdo zanj iskreno zanima. V takšnem vzdušju pa tudi vaši prodajniki lahko pričakujejo, da se bodo bodoči kupci iskreneje zanimali za to kar sami ponujajo.
Uspešno.
Vir: team building dogodki ETC Adriatic
Oznake besedila: Kako opremiti prodajalce za prve nastope pred kupci
